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中京異地置業中心—銷售營運流程(二)
作者：亞霖 時間：2005-5-26 字體：[大] [中] [小]
銷 售 中 期 流 程
第一步：銷售準備。
由異地置業中心引進的沿海樓盤，在準備進行全面銷售之前必須有準確的形象定位、賣點分析以及繪制樓盤效果圖。
1、 設計代理樓盤形象定位：
對逐個代理沿海樓盤的綜合素質進行一一整體概括。從樓盤的地理位置、物業檔次、設計思想到具體細節等等方面都要有詳細的概括，或者充分在本公司設計制作的樓書中充分體現出來。
所謂樓盤高起點定位，我們完全可以從樓盤的整體設計中挖掘出來：吸取園外、境外高檔物業經驗，處處顧及住戶需要，大到小區環境規劃設計和公共空間的審美安排；小至空調機位、公共過道采光以及住戶戶型設計等等，都進行精碉細鑿，力爭完美。
好事物總有不同之處，因而“不同”二字構成了我們中心所代理沿海樓盤這一高檔物業的形象基礎，使它有機會從眾多物業中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業品質不同，發展商信譽不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數量不同，小區規劃不同。這“八種不同”是我們異地置業中心向購房戶闡述海景住宅的重要渠道和方式。
2、策劃樓盤主要賣點：
對我們企業所代理沿海樓盤進行全面分析研究，主要概括為五個方面的賣點構成：
① 樓盤地理位置；
② 樓盤設施結構；
③ 樓盤做工用料；
④ 樓盤戶型設計。
⑤ 樓盤周邊遠景規劃。
突出明顯優勢，這是樓盤消費者最關心的物業指標。
3、繪制樓盤效果圖：
根據我們企業合作的不同開發商的條件和推廣需要，分別繪制沿海樓盤整體效果圖、多層單體效果圖（或借助開發商提供有效輔助資料）。
繪制效果圖要強調公共空間開闊、細節豐富、品味高，因為沿海樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想像，無數事實范例證明，精美的效果圖對沿海樓盤的銷售起了事半功倍的決定性作用。
4、策劃沿海樓盤銷售動作：
① 塑造不同海景住宅的獨特的風格，突顯產品市場上的優勢與形象，使購房戶在選擇有獨特定位的產品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社會影響提升本企業品牌形象。
② 強勢吸引廣大選擇在沿海城市異地置業的購房戶，以單價實在、總價合理的策略，吸引有異地置業需求的購房戶，亦可引導養老自住或投資客進場咨詢購買。
③ 根據所代理海景住宅的地理位置，塑造該樓盤的未來高價值及增值潛力。
④ 慎選現場銷售人員與嚴格執行個案銷售講習。沿海樓盤銷售人員除了要將房地產景氣時的高姿態予以收斂，換成不卑不亢的態度外。更要以耐心、親切、誠懇的說服技巧加上專業化素養，才能將如業主所愿的銷售目標在短期之內順利實現。
⑤ 樓盤銷售人員應默契配合，充分準備，以使客戶在整個銷售過程中確實感受到自然、親切、實在、信任、誠實、坦誠、自尊的銷售氛圍。以實現“訂屋便不退訂”，“補足便能簽約”，“簽約便能代為介紹朋友來買”的完善銷售體系。
5、確立行銷要求：
樓盤銷售概念著重在于購房戶的分布情形及需求層次，繼而設計規劃沿海樓盤銷售策略主題。突顯出樓盤現有的和潛在的價值，進而滿足購房大眾獨有的品味與格調。所以我們企業在海景住宅的銷售上須完全符合時代的發展，才能在市場上造成影響，成為有需求和沒有需求的購房戶爭先搶購的產品。
下列幾點是我們異地置業中心沿海樓盤銷售方面應重點考慮的問題，在我們進行樓盤介紹、分析、銷售的同時充分體現以下七大特性。
① 時代性：具有前瞻性的銷售觀念，符合社會形態以及購房戶物質和精神需求的變革與提升。
② 生活性：完全符合購房戶的生活層次需求，接近消費者的消費水平。
③ 安全性：各項設備充實，設施完善，以強化購房和生活的安定性。
④ 方便性：交通、時間、休閑等方面消費及額外的需求。
⑤ 舒適性：現代化高時尚的消費新空間，具有以符合人性需要為基礎的品質。
⑥ 選擇性：多樣化的海景住宅，提供多樣化選擇。
⑦ 自由性：使生活、養老、休閑、度假、投資緊密結合起來。
第二步：換位溝通。
進行購房者購買背景分析 ：
1、選擇我們推薦樓盤的理由：
①認同本中心向該購房者量身推薦的沿海樓盤。
②認同該樓盤規劃設計的功能以及附加價值優于其他的海景樓盤。
③經過比較競爭后，認同本樓盤的價位。
④想在推薦地區長久居住者、養老或投資。
⑤認為本中心推薦的海景住宅有遠景，地段有發展潛力。
⑥信賴本企業和開發商的企業規模與財力潛力。
⑦通貨膨脹壓力下的保值心態，使其萌發購買動機。
2、拒絕我們推薦樓盤的理由：
①購房者本人經濟能力不足。
②比較之后認為還有理想的樓盤可選擇，或者是正處在樓盤比較之中。
③推薦樓盤購買個體者較少，對后市看空。
3、購買本樓盤的理由：
①對該地區環境熟悉并且有很強的向往情懷。
②滿現居環境品質者。
詳細介紹所關注地區綜合信息：
對前來異地置業中心進行沿海樓盤咨詢的消費者，我們售樓人員應根據其所關注地區和本中心實力進行綜合信息剖析。
剖析內容主要有：
① 本企業介紹：企業資歷證明、組織框架、企業文化、項目遠景規劃等。
② 異地環境介紹：地區環境、氣候、交通狀況（汽車站、火車站、機場、港口）、人文、物價、民俗文化、特產、相關旅游勝地等。
③ 開發商介紹：企業資歷證明、企業規模、企業文化、項目運營時間、企業形象宣傳冊、開發商網站。
④ 樓盤具體介紹：樓書、樓盤區域優勢、面積、小區綠化率、容積率、小區遠景規劃、小區建筑特色、該案入住比例、購房戶層次、樓盤質量、戶型結構設計、室內格局、朝向、觀海視覺面、樓層、建材標準、簡易裝修標準、室內配套設施、交房標準、樓盤智能管理、車庫標準、儲藏室標準等。
⑤ 樓盤附屬設施介紹：小區物業管理、社區會館設施、樓盤周邊景觀等。
⑥ 樓盤價位分析：樓盤均價、各樓層價位、升值趨向等。
介紹異地沿海樓盤購房流程以及相關事項：
① 介紹購買異地海景住宅的大致流程，也是本中心的銷售流程：
第一步：換位為其量身推薦樓盤；
第二步：確定意向實地考察；
第三步：簽訂認購書；
第四步：簽訂購房合同；
第五步：付款方式；
第六步：房產保險與公證；
第七步：驗收房屋；
第八步：物業管理；
第九步：產權過戶
②付款方式介紹：交納封房金流程、交納定金流程、一次付款辦理流程、分期付款辦理流程、按揭付款辦理流程、公積金貸款辦理流程等。
③房產三證辦理的流程：《房屋所有權證》、《房屋契證》和《國有土地使用證》（產權登記費用，一般由買方承擔。）
為其量身推薦海景住宅：
為前來咨詢沿海樓盤的消費者提供海景住宅服務推薦，是我們中心推出的重點服務項目。我們中心的所有樓盤銷售人員在做樓盤推薦的時候，必須要做到“換位思考”。一是對購房戶提供最安全的樓盤推薦服務，另一方面是提升我們異地置業中心品牌形象至關重要的渠道。
對海景住宅的推薦，我們要依據購房戶實際情況出發，從以下11個方面來提出我們的樓盤推薦理由：
（一）樓盤位置分析
購買異地海景住宅，首先要考慮的是位置是否優越，因為處于好位置的海景住宅才能滿足購房者的各類需求。
①樓盤所在地的地理位置。
②樓盤交通狀況。
③樓盤所在地的城市化水平。
④樓盤周邊設施生活、購物、娛樂。
⑤樓盤自然景觀、人文景觀。
（二）樓層、朝向、觀海角度分析
低層建筑：一般為一至三層。
多層建筑：一般為三至七層。
小高層建筑：一般為八至十二層。
高屋建筑：一般為八至二十四層。
超高層建筑：一般為二十四層以上。
不同樓層在朝向、視野、采光、觀海效果、私密性上有不同的優劣勢，售樓員要依據購房戶的需求進行合理推薦。并且要把樓層的優劣勢進行詳細的剖析。
（三）戶型結構設計分析
住宅戶型主要分為兩大類：
① 按平面組織可分為：獨幢公寓、二室一廳、二室二廳、三室一廳、三室二廳、四室二廳等。
② 按剖面變化可分為：復式，躍層式，錯層式等。
售樓員在推薦戶型選時，應結合購房戶的具體需求以及平面、剖面一起考慮。對于一室一廳、二室一廳、二室二廳等戶型，設計的主要目的是滿足使用功能。但是針對海景住宅的主要用途是度假和養老，所以對于中薪階層購房戶選擇小戶型不僅從實用性和價位上都是有實際的。對于獨幢公寓、三室一廳、三室二廳、四室二廳等中大戶型的推薦，主要是要依據購房戶的需求是養老、度假、還是投資？售樓員在進行購房戶背景分析的時候就要考慮到了。
（四）室內格局設計分析
對于我們向購房戶推薦的樓盤，要把室內格局介紹詳細。一般而言，住宅空間可以分為三部分：起居空間、服務空間與睡眠空間。
起居空間包括：人口、玄關、起居室、客廳、餐廳等。
服務空間包括：廚房、儲藏室、浴廁等。
睡眠空間包括：臥房、客人房、孩童房、書房等。
（在推薦的時候應特別強調：）
①起居室空間的位置與布置最為重要，因為客廳是家庭活動和對外交際的中心，也是日常生活中使用率最高的區域，所以我們在進行樓盤推薦的時候一定要把客廳采光、格局要做細致的介紹。
②我們在進行樓盤推薦的時候對主臥室的介紹也很重要。主臥室是最具私密性的地方，其與客餐廳的關系不僅不應有“開門見山”之感，且應有良好的隔音和充足的光線。必要的時候可以推薦主臥室帶有一套獨立的衛生設備的住宅。
③在介紹廚房和衛生間的時候應注意以下幾方面。廚房與衛生間是居室內最重要的服務空間，首先應選擇明衛與明廚，因為自然通風與采光對廚房與衛生間的潔凈干燥效果是最佳的。另外，廚房的位置也很重要，其與餐廳之間聯系要緊湊，兩者之間的行走路線不能被破壞；除此之外，尚應考量廚房面積形狀是否合理，是否兼顧了儲藏、清洗和烹調各功能，能同時容納幾個人作業。
④對于浴廁，主要應考慮自然通風與采光。
（五）樓盤相關面積分析
對所推薦樓盤的各種面積，必須要對購房戶進行詳細的分析。面積主要有：商品房銷售面積、套內建筑面積、分攤的公用建筑面積、套內建筑面積、套內使用面積、套內墻體面積、陽臺建筑面積。
①商品房銷售面積=套內建筑面積+分攤的公用建筑面積
②套內建筑面積=套內使用面積＋套內墻體面積＋陽臺建筑面積
③分攤的公用建筑面積＝公用建筑面積分攤系數×套內建筑面積（一般高層住宅公建分攤系數為0.4左右）。
（六）樓盤質量闡述
為了對購房戶負責我們在推薦該樓盤的時，要對該樓盤的結構、外墻、屋頂、門窗、地面、內墻面、樓道樓梯及扶手等都進行專業的闡述。并且可以借助采盤員拍攝的實地資料進行展示。
（七）樓盤周邊輔助設施介紹
業主們都希望自己所挑選的“海景家園”內外都是一個好的舒適的環境。所以當我們進行樓盤推薦的時候這一點更是尤為重要的論述點。
①小區內的綠化率、容積率、建筑密度、保安系統、紅外線周界防越系統、閉路監控系統、電子巡更系統、可視對講系統、小區背景音樂系統、小區清潔系統、小區維護系統、小區家政服務系統以及相關小區其他配套設施。
②樓盤周邊的交通、市區班車、醫院、郵局、銀行、警局、學校、購物場所、娛樂中心、浴場、酒店、自然景觀、人文景觀等。
（八）價格
如何引導購房戶能夠承受的價格范圍內做出一個最合理的投資，是我們異地置業中心售樓員必須考慮的至關因素。
這就需要售樓員從側面考察購房戶的平均月收入、預期還貸能力、貸款方式，以及分析本地的銀行利率和所推薦海景住宅地段升值潛力等因素。
詳細介紹房產保險信息：
針對購房戶的要求初步為其介紹有關“房產保險”的相關信息，房產保險主要包括以下6種，最終按照購房戶的具體要求進行分析介紹。
①房屋保險
②房地產財產保險
③房地產責任保險
④房地產人身保險
⑤個人住房按揭保險
⑥建筑工程保險
第三步：深入跟進。
通過售樓員與潛在購房戶的初次交流，應該得到很多關于購房戶的一手信息和潛在購房需求。細心的銷售人員就要在第一時間及時記錄整理客戶檔案，并且劃分需求類型，準確的選擇深入跟進方式。跟進的最高境界就是：“真誠換位思考且與之成為最信賴的朋友”。這就需要樓盤銷售人員對所代理的樓盤和自己有極強的信心，細心觀察、巧妙溝通、挖掘購房戶的真正需求點，并且借助一切資源進行聯絡感情逐步進行戰略跟進。
現場跟進：
抓住購房戶首次上門咨詢的時機，運用溝通戰術和銷售技巧趁熱打鐵及時跟進。要在第一時間迅速掌握其購買目的、購買需求點、購買方式、決策人、以及購買時間。并且及時抓住其的購買欲望和海景住宅需求點，結合推薦樓盤的相關圖片資料、錄象資料、網絡資料、文字資料來做重點“攻擊”。必要的時候可以借助銷售團隊的力量來完成目標跟進。（根據其需求點和附加趨向，不斷的勾勒出完美的海景住宅和完美的生活享受。）
電話跟進：
借助現有通訊設備積極主動的與準購房戶進行電話溝通和電話跟進，國家特定節假日、準購房戶生日、準購房戶特殊紀念日等都是樓盤銷售人員進行電話跟進的最佳時機。
可以通過電話跟進告之準購房戶所關注樓盤的發展動態以及中京異地置業中心的最新動態。主要有：樓盤建設進度、銷售進度、開發商新動態、本中心活動新動態、新樓盤推薦等信息。
上門跟進：
樓盤銷售經理在整理“來訪客戶信息跟進單”中，應按照跟進程度有順序的進行特定銷售人員聯系準購房戶進行上門跟進。在進行上門跟進的時候要注意上門跟進的禮儀，并且隨時做好跟進記錄。
邀請跟進：
我們“中京異地置業中心”會根據潛在客戶的數量或安排特定節假日，自行策劃組織或與相關企業聯合組織系列“海景樓盤展示茶香會” 、“與海零距離旅游活動”以及積極參、策劃系列公益活動等活動。我們中心樓盤銷售人員可以借助中京異地置業中心開展的各項活動，來真誠邀請準購房戶積極參與。
通過以上活動的順利展開，一方面可以增進準購房戶與公司、海景住宅、開發商的接觸，互相增加合作信心；另一方面可以通過活動塑造企業形象，打造“中京異地置業中心”在廣大社會公眾心目中的權威品牌形象。
其他方式跟進：
銷售跟進的方式有很多種，跟進的主要目的就是：通過互相接觸建立深層次信任，最終由我們為購房戶在購買異地海景住宅時提供最優質的服務。然而這就要求我們中心的樓盤銷售人員，在借助以上跟進方式的同時結合：短信祝福跟進、郵件跟進、節假日互動跟進、贈送海島小禮品跟進等等系列跟進方式來互相增加信任度和合作信心。
第四步：異地看盤。
我們明和異地置業中心為方便購買異地海景住宅的消費者準備了“看盤直通車”，主要是在樓盤銷售人員的陪同下，拉載準購房戶到異地考察、簽約所關注的海景住宅。根據異地樓盤的距離遠近不同來制訂看盤周期。初步暫定到山東乳山銀灘看盤暫定周期為：三白天兩晚上。
看盤費用：
① 咨詢者在交納2000元的封房金后成為我異地置業中心的準購房戶，可以免費搭乘看盤直通車到異地考察指定樓盤。（所有費用全免，僅限3人。）
② 沒有交納封房金的消費者，如需到異地考察指定樓盤，需交納350元/人的看房費（包括車費、住宿費和餐飲費），如果在看盤的同時有意向購買樓盤并且簽約者，其看盤費用可以由我公司退還或折合購房款。
看盤流程（以山東乳山銀灘為例）：
① 第一天早晨7：30在“明和異地置業中心”門口集合，8：00準時發車。
② 中午提供午餐（標準：20元/人），于下午5：00到達目的地（乳山）。
③ 安排住宿（標準三人間，30元/人），提供晚餐（標準是：30元/人）。晚飯后可休息也可以隨看盤車游覽銀灘夜景，9：30回酒店。
④ 第二天早晨7：00早餐，8：00準時出發到乳山銀灘指定樓盤看盤。通過考察樓盤、考察周邊輔助設施以及與開發商充分接觸后，進行簽約。并且將于下午6：00返回酒店，提供午餐（標準是30元/人）晚餐（標準是40元/人）。
⑤ 第二天晚上時間自由支配。
⑥ 第三天早晨7：00早餐，8：00準時出發返石，于下午5：00到達石家莊。中午提供午餐（標準是20元/人）。
第五步：簽約流程。
簽訂認購書
當準購房戶在通過樓盤銷售人員的詳細溝通和跟進下，并且精心挑選好合適其投資的異地海景住宅，敲定封房金后，便可在樓盤銷售人員的帶領下在中京異地置業中心簽定樓盤認購書了。這個時候需準購房戶出示當事人有效身份證原件、復印件、交納2000元人民幣的封房金。 中京異地置業中心此時會把有關的資料和相關樓盤認購書文件交給準購房戶，并且用鋼筆詳細填寫。
樓盤認購書主要內容包括：
① 認購物業；
② 認購房價，包括戶型、面積、單位價格（幣種）、總價等；
③ 付款方式，包括一次付款、分期付款、按揭付款；
④ 認購條件，包括認購書應注意事項、封房金、鑒定正式條約的時間、付款地點、帳戶、簽約地點等。
在簽定完認購書后，中京異地置業中心還應給購房人發放《簽約須知》，以便使購房者明白下一個細節，購房人只有明白其中內容，才能順利簽定購房契約，其內容包括：簽約地點、購房者應帶證件、購房者委托他人簽約時有關委托書的證明、有關貸款憑證的說明、繳納有關稅費的說明。并且當準購房戶交納封房金后可以免費隨“看盤車”到異地指定樓盤進行考察旅游（只限3人）。
簽訂合同
異地海景住宅的合同初期要在異地開發商所在地簽署。在準購房戶簽訂購房合同時中京異地置業中心、購房人、開發商都一定要慎重對待，因為三方面的權利和義務都體現在內了。
另外，一旦將來與銷售方發生糾紛，購房合同可是解決的重要根據和憑證。所以，在簽合同之前，本中心和購房人需要仔細查驗開發商的資格和"五證"(即計委立項可行性研究的批件、規劃許可證、土地使用證、開工建設許可證、商品房預售許可證)；一切檢查完畢后，購房人需要交納一定數額的首付款。
購房人如果對簽訂合同沒有把握，可以委托律師來協助辦理，律師可以幫助購房人起草補充協議、審查稅費明細表、審核契約須知、制定簽約后的付款進程表、審查付款情況等等。
注意：
還有可能會出現的情況是，購房者在交付了定金之后，隨著對該房產項目了解的加深而感覺不好，不想購買的時候，開發商能否退還定金？這就需要購房人和開發在雙方協議中明確何種情況下，購買者可以終止協議，拿回定金。
第六步：銷售細節。
銷售完善階段：
⑴ 在本中心正式公開推出海景住宅前，我們異地置業中心需借助媒體和自身，來吸引有在沿海城市異地置業需求的潛在購房戶。選擇各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現場樓盤銷售團隊與個人銷售魅力，促成訂購。另可安排首期沿海樓盤展示會或邀請政經名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。
⑵ 每天下班前25分鐘，現場樓盤銷售人員將每日應填之資料填好繳回。由銷售主管加以審查于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會進行講述對各種狀況及有望客戶跟進提出應變措施。
⑶ 每周周一由業務部，企劃部共同舉行策劃會議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動項目、銷售戰術及總結銷售成果，擬定派發宣傳單計劃。
⑷ 擬定派發本中心宣傳單計劃表，排定督報人員表及活動人員編制調度表。
⑸ 在沿海樓盤促銷活動前3天，選定協助銷售人員及假客戶等并預先安排講習或演練。
⑹ 若于周六、周日或節日安排樓盤促銷活動活動，需要提前一天召集銷售管理人員協助銷售人員講習，使其全面了解當日活動策略、進行方式及團隊配合戰術。
⑺ 每周五下班前由銷售經理召開業務總結會，對本周來人來電數、成交戶數、客戶反映、活動優缺點進行總結與獎懲。
⑻ 實施責任戶數業績法，由公司按樓盤銷售進展情況規定責任戶數，并于每周一作統計，完成目標人員公司立即頒發獎金，以資鼓勵。
⑼ 隨時掌握補足、成交、簽約戶數、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理補足或簽約手續者，銷售主管立即催其辦理補足或簽約。
⑽ 客戶來異地置業銷售現場洽定或來電詢購，要求其留下姓名，聯系電話，以便于休息時間或廣告期間實施直銷、出外跟進拜訪客戶，并于每日下班前由銷售主管總結跟進成果，檢查是否達到預期銷售目標。
銷售沖刺階段：
⑴ 本中心正式公開強勢銷售一段時日后，購房戶對本中心的認識程度應不淺，銷售人員應配合廣告，跟進重點購房戶以期達到成交目的。
⑵ 利用已購客戶介紹客戶，使之成為活動廣告。并事先告之：若介紹成功本公司將提成一定數額的“介紹獎金”作為鼓勵。
⑶ 回頭和多詢客戶必須積極主動把握，因為其機會極大。
⑷ 退訂戶，我中心要主動再跟進，實際了解問題，輔助解決使其最終成交。
⑸ 銷售成果決定于，是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，所以我們中心的所有銷售人員銷售末期的士氣高低不容忽視。銷售經理的團隊凝聚力要充分體現。
（未完等續）